​在风投竞标舞台上，演讲者的表现代表一切？

蔡佳蓉（Chia-Jung Tsay）是伦敦大学学院管理学院组织行为学副教授，她要求1855位参与调查的受访者以多种方式回看竞标者演讲，预测19场风险投资竞标的赢家。这些方式包括有声视频与无声视频、录音和速记稿。她发现，无声视频最有助于人们识别出投资者青睐的创业者。结论就是：在风险投资竞标舞台上，演讲者的表现代表一切。

蔡佳蓉：大多数投资者会说，在决定投资初创企业时，看重的是有趣的创意、才华横溢的创始人，和有实质意义的商业方案。但是我通过12项调研发现，人们可以根据创业者的表达方式，特别是肢体语言和面部表情，而非实际竞标内容，来预测风险投资的结果。通常而言，几秒的无声视频后，人们就能准确识别出投资者青睐的创业者。在我的研究中，视觉表现比语言或其他信息更能影响人的判断。

HBR：你如何确定不是出色的PPT带来更大的视觉冲击？

蔡佳蓉：这个研究中的创业者没有使用PPT，所以是肢体表现对决策产生了重要影响。

HBR：那么，风险投资和参与调研的受访者都是根据自己所见，而不是听到或读到的信息做出判断的吗？

蔡佳蓉：是的，而且他们并没有充分意识到视觉的作用如此强大。这也说得通。创业者需要激情、参与感和能量来取得成功，而这些信息可能不需要通过语言传达。这是一种气场，竞标者在登上演讲台时就会体现出来，随后的表现可以直接反映出他们的准备程度和承诺决心。

HBR：创意和方案还是很重要吧？

蔡佳蓉：我们无法确定风投的想法，但是那些通过速记稿或音频了解更多初创企业信息的受访者，无论是否看过视频，都会比只看过无声视频的人更自信。不过获得的信息越多，就越不容易辨认出赢得投资者青睐的创业者。这也突出了一种矛盾，人们自认为关注的信息，与实际影响决策的信息并不一致。

接下来我们还将研究获得投资者青睐的初创企业的后续发展，看看靠视觉主导决策是否为一种可靠的投资战略。

HBR：有没有可能，专业投资者从创业者的演讲中听出了外行听不出的信息？

蔡佳蓉：好问题，这也是我当初第一个猜测。所以我找了一些不了解，或没那么了解初创公司的外行，也找了一些有经验的创业者、天使投资人和多轮众筹的投资人，一同参与调查。结果显示，专家和新手根据无声视频能够最准确地识别出实际赢家。专业人士或许懂得更多，但他们似乎也同样受视觉因素的影响。

HBR：这可以归结为人们倾向于更有魅力的创业者——或说得浅显一些，更青睐那些看起来最像硅谷典型创业者和投资者的白人男性吗？

蔡佳蓉：会有人这么想。但是我调研的受访者仅凭照片并不能准确识别出获胜者。因此，性别、种族、外貌等影响并不如可以传达激情和能量的视觉信息重要。当然，其他很多研究也证明了，如果是代表大多数群体的种族和性别，或被公认为外貌出众，是会给事业带来一定好处。不仅创业如此，其他领域也是如此。

应该说明，我会刻意区别试验参数，来观察参与者就这些问题的偏见，以及他们认为投资方会有的偏见。在一些研究中我会问，“谁赢了？”在另一些研究中我会问，“你认为谁会赢？”两种问法看似相同，但其中差异非常重要。对于“谁赢了？”人们会说，“我没带偏见，但评判员不一定，所以他们出于某些虚假的理由选择了某人。”如果换种让他们发表自己观点的问法，大多数人会避免表现出对性别、种族或相貌的偏见。但我的发现在两种条件下是一致的。观看无声视频的人可以给出最贴合投资者决策的预测。

HBR：是不是因为获胜者的视觉表现非常吸引眼球？我们之前曾刊登过有关新品展示时手势重要性的研究。这里是否也关乎特定的肢体语言？姿态？面部表情？

蔡佳蓉：竞标过程中展现出来的激情是关键，它可以反映在很多方面，比如精神、手势、面部表情。当我让参与者选出最有激情的创业者时，他们选出的往往就是最后的赢家。

HBR：你对竞标的创业者有什么建议？更注重锻炼表现，少担心商业方案？

蔡佳蓉：我认为打磨创意和内容依旧重要，同时也要承认视觉表达的重要性，特别是在演讲之初，至少在这上面花些时间。你要思考，如何把对创意的激情以真诚的方式表达出来。评判者可能会认为你的热情能体现出高品质的产品和创业精神。

HBR：对于风险投资者呢？他们能否防止潜在的视觉偏见，避免受其影响？

蔡佳蓉：我还不能称之为偏见，除非有实践经验为证。这更像一种倾向或“默认选项”。在一些领域，人们会认可这一问题并尝试防范潜在偏见。例如一项研究表明，当评委看不到音乐家而进行盲选试镜时，会录用更多女性音乐家。尽管这样做是出于好意，但可能会导致评委只根据声音做出的判断与观众偏好产生偏差，这其中就包括视觉。

HBR：没错，因为对大多数工作来说，你的举止和别人对你的看法都很重要——无论你是音乐家还是创业者。

蔡佳蓉：对，激情和自信与成功息息相关。也就是说，如果你想防止视觉依赖，可以避免驱使人走“选择捷径”的工作环境。你要减轻认知负荷，才能有更多时间思考——例如，别在短时间内给决策者提供过多信息。

HBR：你刚刚形容的就是风险投资竞标的环境——大量创意和商业方案在短短一天之内快速交付。

蔡佳蓉：确实。在现实世界中，如果你接触的投资者参加了很多会议，听到了很多提案，情况也是如此。他们会记住那些不需要说话就能激励别人的人。

本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），采访：胡安·马丁内斯（Juan Martinez），翻译：柴茁，校对：刘隽，编辑：孙燕，36氪经授权发布。