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如何在拍卖中买到称心如意的房子

2021-07-03 来源: 澳洲万邦金融 原文链接 评论0条

最近澳洲房市火爆,全国各地的House进入到普涨的状态,中介卖房的方式从过去议价的方式( privatetreaty)全部悄悄改成了拍卖的字样(auction)。

比如说华人最热爱的悉尼上北学区 StIves,目前总共有13套House在售卖,而目前看来只有4套左右是通过议价的形式来卖,而且通过广告上屋主标出明确的价格,可以判断出,这些房子很有可能已经去过拍卖场,但因为价格没达到心理预期,所以明码实价拿出来卖。

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所以在目前的市场下,你想买房,拍卖可能是你没法回避的选择。

拍卖在悉尼和墨尔本很普遍,但在澳洲全国并不普遍。根据2019年的数据,全国大约只有15%的房源是通过拍卖的方式卖出,而这个数字到了墨尔本和悉尼,House拍卖售出的比例达到了30%,而公寓达到了22%。

我们华人爱买房,但是对拍卖一直存着一种抵触,甚至畏惧的心理,原因无非是三点

1.拍卖成了当天就要交10%大订金,没有反悔的余地。不像议价的形式,还可以管中介要5-10个工作日的冷静期,万一中途反悔损失的也不过是0.25%的小订金。

2.拍卖,顾名思义就是价高者得,大家买房都想低价买,但拍卖的设计制度就是通过现场气氛渲染和中介的诱导,让你出最高的价格。我们都怕把持不住自己买贵了。尤其听到某些人花了我们认为不可思议的价格在拍场买到房子,我们也怕当这个冤大头。

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3.拍卖给了我们很大的时间压力。例如我们突然遇到一个心仪的房子,假设两周后就要拍卖,那我们两周内就要让律师审核合同,对合同的一些条款提出修改,同时要做建筑结构和害虫报告,还要准备好贷款,这还是只是事先的准备。

而且在拍卖当天就要做一些价格上的决定。例如在私人议价的售屋方式中,你出200万,屋主说不行,至少要203万,你可以有时间再仔细考虑一下,做一下斟酌,明天再答复中介也行,但在拍卖场上,所有的加价决策必须在几分钟内做好,否则别人会捷足先登。

并且你做了以上的一切,很可能还是买不到房子,在拍场上被人一顿暴虐,这对一心买房的你是身心上的双重打击。花了这么多时间还买不到房子,几次便心灰意冷了。所以很多华人宁愿拍卖前给很高的offer,也不愿意上拍场,这个是有原因的。

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虽然拍卖有这么多缺点,万邦君要说的是,我超喜欢拍卖,而且拍卖其实是有捡漏的机会的。这么说不是为了标新立异,或是我有找虐的倾向,而是很多人没有从另外的角度去分析拍卖这种方式对买家的优点。

好比一个歹徒想要打劫并胖揍另外一个人,歹徒把这个人推进房间并反锁了房门,结果发现跟他在这个房间的是拳王泰森,那这歹徒就是搬起石头砸自己的脚。

拍卖的原理和以上的故事是一样的。

想象一下如果你是卖家,你的屋子做了装修,租了展示家具,开放了六周,上了拍场,在拍卖的前一天你的心情就和你第二天要参加自己的婚礼一样,也是很亢奋和激动的。都说买家会受到拍场的气氛影响,情绪会有很大的波动,卖家又何尝不是呢?

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当拍场拍到一个价格不再往上了,屋主内心也是煎熬的,中介会跑进屋子和你说,“我们花了6周时间尽力找寻可能的买家,现在他们都在外面,我知道离你的价格还有点远,但是你知道的,这些人如果今天离开了,很有可能你再也拿不到这个价格,我们要不要现实一些。就按这个价格卖了?“。

站在中介的利益角度上,他/她说的是真心话,如果拍卖场上没卖出,可能这个潜在买家就买别的房子了,他万一接下来找不到合适的买家,那过去所做的努力全白费了,浪费了大把时间,劝你当天就卖了肯定最符合他/她的利益。

作为卖家你的内心也很挣扎,而且你还要在现场马上做决定,到底是卖,还是不卖,一切重头再来。为了这次拍卖你可能赶走了租客,每周去打扫房子,拍卖如果没卖出,继续租家具展示,又是一大笔钱,你内心也煎熬。

简单一句话就是,拍卖其实也给了卖家决策上的时间压力。让卖家也必须在很短时间内,在很情绪化下的环境下,做出买卖的决定。

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这场游戏中并不是卖家一方就一定占优势,而是双方谁更理性,谁掌握更多的信息,则拍卖中胜利天枰会倾向谁。

拍卖虽然是价高者得,但是拍卖本身的方式会赶走一部分买家,比如说还有两周就拍卖了,很多贷款没做的买家就不考虑了。还有的人对拍卖心生恐惧感,他们宁愿给更高的offer,也不愿去拍卖,那这些人也不来了。

而且拍卖市场非常公开透明,不像议价的时候,中介有时候会告诉你,另外一个人又出了2万块,或者说这个价格我不接受,因为已经有人给我这个价格了,但问题是这个人存不存在,还是中介编的,你完全不知道。

我记得有一次我去拍卖,我是出价最高的人,中介后来给我看来的拍卖的保留价( reserveprice),她说距离这个价格还有10万的距离,你能不能至少加5万,我直接和中介说,你看场外的人再加5000都没人愿意,你直接把这个数字报出去,我相信不但没人加,很多人会直接走了,中介后来说服买家按照我当时的价格卖给我了。如果是私下议价,中介说有另外有个买家愿意出更高的价格,因为我也看不到这人,可能我就又加价了。

用双方议价的方式买房,买家依然会当冤大头,只是因为市场是不透明的,你根本感觉不出来。

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所以手段高明的中介房子连拍场都不上,广告也不打,直接通过暗盘来卖(offmarket),主要把房源信息给中介内部的客户群里。这种方式会降低买家的心理防线,给人一种房子不打广告,不上拍场,我有可能捡漏的感觉,但问题是给出价格其实已经透支了。

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这个不是我瞎编,这是我刚收到的邮件,一个Rozelle的三房刚卖到区域最高价( suburbrecord),用的就是 offmarket的方式。

拍卖实际上是把卖房的过程透明化,而掌握信息最多一方就是最占优势的一方。

那买家如何把拍卖变成自己的主场,买到心仪的房子呢?

我总结下来有六点;

第一点是预算,我觉得你的预算要靠谱。首先要知道的是中介给出的拍卖指导价永远都是指导价,真实的价格至少是指导价的15%以上。最近新闻都报道,墨尔本Brighton的一些物业卖到了指导价的40%以上。再或者一个区的中价位也很有迷惑性,例如悉尼North Ryde House 中价位是180万

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但是如果你翻阅一下NorthRyde今年到现在的House销售记录,大约9/10的房源都是在价格以上,偶尔有几个在中价位以下,要不破的不能住人,要不在大马路Lanecoveroad旁边。

孙子兵法说”5倍围之,十倍兵力可以攻城“,我们现在去拍卖就是去打仗,如果的你预算不在区域的中价位25%,和要买房子指导价的25%以上,我觉得您做的本身就是低概率事件,买不到不要气馁,买到了还真是捡着了。

第二点是要对大势有一个正确的判断,你现在所处于市场是一个什么样的市场,如果是像2019年大选前的市场,买家少,屋主期待值低,我们买房子当然要便宜了买。如果去年房子是100万,今年要勇于要95万,甚至85万给报价。我相信这点很多人能做到。

我觉得很多人很难做的是今年这种市场,房价在短短几个月一口气涨了30%-40%, 你的印象还停留在去年的市场里,这样的话你就很难买房子了。

你会纠结,你会觉得房价怎么涨这么快,会不会再跌回去啊?

去年才80万,今年凭啥120万了?

可问题是这就是市场啊,很多事情就是一去不复返,你咋不说10年前房价只有现在的1/3,你不也没买,当时也吵着崩盘?

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第三是对当地房价要有一个正确的估值。普通人拍卖都是一万一万的加,而且每加一次都要想好久了,加几次后要不不加了,要不就变成只加一千块。因为很多人对这个房子到底值多少钱是心里没底的,加几次后就觉得我是不是买贵了,整个过程中都充满自我怀疑。

所以拍卖技巧都强调一点就是拍卖时,一定要显得自信,给出的报价要清晰有力,因为你的对手也在观察你,如果你一旦让他们感受到你的软弱,他们就会加价。所以只有了解房子真实的价值,你才能做到风卷残云,给出雷霆闪电的报价。

最简单的方式是在你购买前,在当地和附近3公里区域,至少要看10-15场拍卖,市场是你最好的老师。看多了你自然就明白了。

第四是要有备选区域和房源。当你在拍卖时总有自己的备胎时,你给出的价格会驱于理性,而不是情感。中国人有句话是不要在一棵树上吊死,就是这个意思。只要你的预算合适,没有什么房子是必须要买的,也没有什么房子这次买不到,下次就没了,你要带着这种心态守好自己底线,该加钱的时候,一刻都不要犹豫,不该加钱的时候,一分钱别加。

第五是在拍卖场上保持克制和礼貌,不要刻意说出一些话做出一些事扰乱会场秩序,也不要因为中介或拍卖师的一些行为就发脾气。因为你这次没拍到,但至少让中介看到你是一个Qualify Buyer,你准备好了,也是真想买房子,否则也不来参加拍卖了,这样人家下次有什么房源,第一个也会想到你。

第六是要明白拍卖是好事,而不是坏事。举个例子Wentworth point现在挂牌在卖的房源有154个,而定了日期要拍卖的只有5个,那里到处都有你想找的便宜货,但你会去买吗?

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而Paddington挂牌房源24个,15个都要去拍卖,超过60%的房子都想通过拍卖售出。

有时候你想看的区到处是拍卖,恰恰表明市场的需求很旺,而这是未来能长期升值潜力的表现,你真正应该担心的是为啥你看上的区,到处都没有拍卖。

好了这就是今天的分享,感谢您的阅读,祝大家拍场好运,再接再厉。

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