阿里京东平安降维打击，叮当快药怎么办？

最近很多办公楼、居民楼的电梯间都出现了京东买药的广告，视频中无论是上下班疲惫的白领还是行动不便的老人，都有京东快递员将药品送货上门，口号是“上京东、买好药”。

这让人想起当初刘强东说过的：“进入健康这件事，能做多大我们暂时没把握，但这件事做好了，相当于再造一个京东。”

马云也曾经断言，“中国下一个首富，一定在大健康领域。”

经历了一轮洗牌，似乎在互联网巨头的加持之下，医疗大健康业务又迎来第二春了。

其中，其实“上门送药”作为医药行业的O2O业务，也曾经是互联网的风口之一。

当初包括叮当快药、快方送药、药给力、药快好等一众玩家在这个领域激烈角逐。

不过在一轮轮烧钱大战过后，叮当快药已经成为初代医药O2O中唯一幸存的头部玩家。

6月22日，成立于2014年的“叮当快药”通过VIE架构下的叮当健康科技集团有限公司向港交所递交上市申请，中金与招银国际为其联席保荐人。

作为初代医药O2O中硕果仅存的叮当快药，在阿里、平安、京东等一众巨头进场后的互联网医疗下半场竞争中，能否顺利突围？

60后医学专业大叔的二次创业

说起叮当快药，大家很容易将它同仁和医药联系起来。

这也不奇怪，因为创始人杨文龙就是仁和集团的创始人和董事局主席。

作为互联网的创业者，杨文龙算是年纪较大的——出生于60年代，招股书显示他今年已经59岁了。

杨文龙大学学的是中医专业，毕业后，他在江西的一个国营医药公司上班，每天的工作就是去山区收购中药材。

1997年左右，市场经济刚刚开放，各地的医药公司也不断市场化。在此浪潮中，杨文龙投身于可自主经营的承包模式，于1998年开始建立全国营销网络，在2000年，他成立了仁和集团，并且用集团化的模式去经营。

最开始仁和是把中药材供应给药厂，自己并不生产药，但随着效益下降，药材厂商开始用药品抵钱，于是仁和集团需要把药品卖掉获得回款，后来就干脆在被动中实现转型开始认真卖药。

2005年起，仁和集团先后打造了仁和可立克、优卡丹、闪亮滴眼液和妇炎洁等知名品牌，同时也开始大量投放广告，“谁用谁闪亮”、“洗洗更健康”等广告语一度红遍大街小巷。

2008年开始，由于终端货品售出速度变慢，仁和开始进行终端建设，通过业务人员去药店推广、宣传，做有针对性的推广方案。这一做法有效地改善了带不动货的状况，到现在，仁和大约对50万个终端药房直接供应药品，销量非常可观。

2013年，O2O进入高速发展阶段。O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。

2014年，O2O模式蔓延到医药领域，叮当快药、快方送药、药给力等医药O2O企业均注册于这一年。

这一年，美团网作为本地生活服务平台，当年的交易额突破460亿。外卖等O2O业务的飞速发展，让杨文龙深受震撼。

他预感，医药零售领域的O2O转型，是未来的一个大趋势。

于是，这一年已经53岁的杨文龙决定二次创业。

他带领公司从一车一车向终端药房卖药，到直接面向消费者一盒一盒卖药。

2015年2月，叮当快药正式上线，虽然同期涌出了很多医药O2O企业，但是叮当快药是其中唯一一家承诺28分钟送达的企业。

最开始，叮当快药选择的轻资产模式，自己不开药店，至于线下药店合作。

但事实很快证明，这一模式很难保证时效性。

“医药O2O这件事成败与否，最核心的一点就是服务能力如何，如果做不到极致服务，这事就做不成。”杨文龙后来反思时称。

在杨文龙看来，很多行业可以走“轻资产”模式，但医药行业不行。

第一，因为部分药店做不到24小时营业，这就导致叮当快药无法达到承诺给用户的全天候服务 。

第二，线下药店的商品结构大多基于自身利益配置，并非按照线上用户商品需求配置。这就意味着线上平台想做促销，线下药店不支持的情况经常会出现。

在这样的情形之下，2016年初叮当快药决定向自营转型，开始自建线下药房、药品配送系统和物流团队。

很多人质疑过叮当快药这种模式，但杨文龙回应：“很多人认为自建配送团队成本高，这是误解，因为当配送量达到一定程度的时候，会比和第三方合作成本更低。”

这一思路和京东自建物流有相似之处。

2016年底，医药O2O一片唱衰，2016年5月19日，药给力1小时送药的业务暂停；6月，药快好停止北京地区电商送药业务；快方送药则在资本断供后转战无人药店，却始终未在业内激起太大水花。

此时，叮当快药的业绩却蒸蒸日上，在北京市场日订单突破了2万单，率先实现了盈利。紧接着，叮当快药又宣布获得同道共赢3亿元A轮投资。

根据弗若斯特沙利文数据，截至招股书发布，叮当快药是即时到家药房行业最大的产品及服务供应商，也是数字零售药房行业收入最高的服务供应商。

截至2021年3月31日，叮当快药的骑手队伍达2200名，将公司从4000多家制药及药品分销企业采购的产品从其药房配送到用户手中，2020年达成订单4050比，2021年4-5月在先诊疗服务共计96.16万次咨询。

截至IPO前，公司已完成总计7轮融资，就在IPO前的6月8日，公司刚刚宣布完成2.2亿美元融资，由TPG亚洲基金、奥博资本、鸿为资本（Redview Capital）联合领投，璞林资本（Valliance）、兰馨亚洲、夏焱资本、盈科资本等机构跟投。此外，叮当快药成立后还获得软银中国资本、泰康人寿、海尔医疗、龙门投资、中金、招银国际及横琴投资等机构投资。

来源：天眼查

招股书显示，创始人杨文龙间接持有或控制叮当健康50.48%的股权及投票权，招银控股持有7.28%股权及投票权。

来源：招股书

自建药房的玩家中叮当市占率第一

中国的医疗产品及设备市场随着大健康市场的发展而迅猛发展，2015-2019年复合增速为10%，并预期将在2030年超过人民币6万亿元。

其中，零售药房占比相当大，预计将于2030年超过人民币1.7万亿元，而这主要得益于数字药房的高速发展。目前，线下零售药房规模已经基本平稳，但预计数字零售药房仍将以25%左右的复合增速继续高速增长，并将在2030年超过人民币1.3万亿元。

目前，数字药房主要分成两类，其中医药电商主要指没有自建药房的平台，如京东健康、阿里健康等，即时到家数字药房则指拥有自建线下药房的平台，如叮当快药。

来源：招股书

包括医药电商和即时到家数字药房在内，数字零售药房市场目前总的格局是叮当快药排在第三，市占率1.2%，远低于前两名。

如果只按即时到家数字药房计算，则叮当快药排第一，市占率8.5%。

细化的即时到家数字药房预计2030年市场规模达到1380亿元，复合增速为31%，即时到家数字药房在数字零售药房市场中的规模占比预计将从2019年的6.3%提升至2030年的10.3%。

根据极光数据，按照30日安装留存率对比，2021年5月，安装留存率最高的为平安好医生，达56.24%；其次为阿里健康（医鹿）的54.2%；叮当快药为48.13%；京东健康为39.72%。从30日活跃留存来看，京东健康排名第一，为5.72%；阿里健康（医鹿）排名第二，为3.19%；叮当快药为3.04%；平安好医生为0.95%。

值得注意的是，由于国内疫情基本消退，资本纷纷下调了互联网医疗公司业绩增长预期。

在医药电商的资本江湖中，京东健康在2020年上市，阿里和平安好医生也紧跟在侧。

收入主要来自卖药，毛利率逐年走低

叮当快药在招股书中介绍，公司目前利用综合线上和线下的运营，向用户提供全套即时医疗产品及服务供应，如快药、在线医生诊疗及慢性病与健康管理，构建出一个以提供医疗产品及服务为特色、以科技驱动、以用户为中心的闭环生态系统。

来源：招股书

业务层面，叮当快药2018年、2019年和2020年的快药服务订单数量分别为1410万、2640万和4050万单，在线医生诊疗服务分别为10万、220万、440万次。2021年一季度，快药服务订单数量为1290万单，在线诊疗服务为130万次。

来源：招股书

收入层面，2018年、2019年、2020年公司收入分别为5.85亿元、12.76亿元、22.29亿元，复合增速高达95.2%，2021年第一季度收入约为7.80亿元，同比增速55.9%。

来源：招股书

从收入构成来看，收入主要来自药品及医疗健康服务、其他业务（包括市场推广服务、上架费收入及其他服务）。药品及医疗健康服务2020年底占比为98.9%，几乎是收入的全部。

来源：招股书

其中，医药及医疗业务收入包括线上直销、业务分销和线下零售渠道产生的收入，其中又以线上直销为主。

来源：招股书

从毛利角度，叮当快药的毛利率自2018年以来有走低的趋势，2018年到2021年一季度毛利率分别为41.1%、36.88%、35.6%和30.4%。

来源：招股书

公司在招股书中披露，营业成本主要包括采购价、运费及存货减值；履约开支则主要包括物流及仓储服务开支。2020年公司各项费用率合计41.6%，超过公司的毛利率35.6%，形成经营性亏损5%，总亏损则高达98.4%。

来源：招股书

最终美国通用准则下2018-2021Q1的亏损率分别为17.6%、21.5%、41.3%和98.4%，累计亏损超过20亿。

Non-GAAP下的净亏损率分别为11.9%、9.7%、6.7%和11.3%。

来源：招股书

自建模式PK平台模式

在目前国内的医疗机制下，医院大部分是以药养医，很难从服务上进行收费，因此互联网医疗公司的生存也大多靠卖药。

在已上市的电子零售药房中，与叮当快药的业务板块最接近的是京东健康，其主营业务也是医药和健康服务。

京东健康APP目前分为两大板块——药品商城和医疗中心，其中药品商城以京东大药房为主，既提供即时配送药品服务，也通过线上直营店售卖药品；医疗中心除了极速问诊、在线坐诊等服务项目，还提供糖尿病控糖服务、高血压管理服务、体检服务等，能够通过大数据记录用户的过往病史、治疗经历、药物服用史，一方面为药店输送用户。

通过对比叮当快药、京东健康和平安好医生的毛利率可以发现，叮当快药虽然近两年毛利率有所下滑，但绝对水平并不低，平均高于京东健康及平安好医生10个百分点以上。

来源：招股书、年报

不过就今年京东健康砸广告的力度来看，京东的销售费用率是否会有所抬升还需要向更新的财报求证。

但就规模来说，京东健康2020年收入193.8亿元，是叮咚快药2020年收入的8.7倍。

因此，如果京东健康真的决心继续砸钱抢市场，以目前叮当买药的规模想要与之对抗还是相当困难的。

此外，互联网巨头很可能通过价格补贴的方式扩大市场份额，而一旦价格战打起来，大企业可以通过规模采购压低药品采购价格，但这对像叮当买药这样的平台来说就很不利了。

单纯地做“配送”服务，对送药项目来说，溢价空间不大、利润空间小，却又极易被模仿。

在上门送药这块市场上，叮当快药还面临着美团、饿了么等平台的降维打击。这些平台拥有强大的本地配送体系，凭借运力网络、技术平台、海量骑手，整合线上、线下资源，可以实现一流的即时配送效率，“吊打”医药O2O领域的一众玩家。

叮当快药的背后是仁和药业做靠山，但仁和药业的品类远远无法满足药房的需求，仅凭医药工业企业，无法对零售药房形成强有力的支撑，而相对来说，综合性药房在药品资源上的优势明显；阿里、美团、京东等平台有流量，但品类数量稍微薄弱。如果双方合资组建公司，有极大可能颠覆目前的数字药房格局。

所以，如果只靠卖药，叮当在未来可能很难与几大巨头抗衡。

在卖药方面，叮当快药下一步的可能机会是与药企合作锁定非医保用药，不过这需要较强的医生、医院运营能力，承接处方外流同样需要医生资源，叮当快药的优势在药品端，未来的挑战可能在医院和医生端。

长期出路在哪？

对于叮当来说，或许将整个生态建设得更加完善才是长期能够体现优势的所在。

医药电商的大蛋糕集中于慢性病，但慢性病对医疗系统的要求较高，而多数医药电商公司的药品体系和医疗体系无法相互支撑，没有形成商业闭环，复购率和用户黏性小。

此前曾经有专家表示，如果医药电商能够过往检查经历、治疗记录，就能形成内部黏性。线上医药平台解决不了的，由医疗体系解决，医疗体系解决了又能把客户导流回来，从而提高复购率。

而对于自建模式与平台模式的对比，有分析师表示，“前者的优势在于私域流量能够更好地进行用户沉淀、患者管理、后续价值开发以及对各业务板块的强管控；后者的优势在于模式更轻、规模更大。”

因此，依托自身的药品根基和私域流量，未来更多地向在线诊疗、医保方向倾斜才可能是叮当可能的破局之道。

2020年，叮当快药称要打造医+药+检+险的生态链条，新增快速检测和保险业务。

在招股书中，公司表示本次IPO募资将主要用来做三个方面的投入：

1、优化技术系统和运营平台；

2、提升服务和业务，引入更多医生和药剂师，升级在线诊疗服务；实施在线健康保险支付并推进健康保险与网上支付的对接。

3、投资或收购战略合作及拓展医疗产业价值链。

从目前战略来看，公司显然已经发现了自己可能发挥优势的战略点。

但据公开信息，以一站式诊疗服务为卖点的微医平台，其医疗服务业务占比也不足40%，微医的主要赢利点是通过向慢性病患者收取服务费、以及和保险公司合作开发健康险。

尾声

互联网医疗领域的现状是：从很难赚钱的卖药业务转向诊疗服务，再从诊疗服务转向保险服务，各家公司目前基本都还处在对商业模式的探索阶段。

叮当快药从上一轮战役中获得胜利已经实属不易，但面对巨头林立的下半场，已经奔跑6年的叮咚快药能否再次克敌制胜，还需要观察。