网约车新势力，如何在粤港澳大湾区激起“涟漪”？

在经历行业过热后，网约车开始面临“寒冬”。

从资本市场看，2018年中国共享出行整体投资缩水48%，网约车市场的投资规模锐减约90%。在这组数字的背后，是投资者对以Uber、滴滴等企业为代表的高速扩张模式的质疑。

毕竟，在过去八年里，这个行业走过不少弯路：疯狂烧钱、野蛮扩张，数百亿资金淹没其中；而出行安全、合规问题频现，也牵动着万千乘客们的心。当移动出行终于进入中场战事，整个市场的增长也随之放缓，行业开始以更加从容的姿态在商业模式、产品服务和布局能力上优化升级。

正如如祺出行CEO蒋华近日在媒体专访中所说：“跑得快就能赢的时代已过去。”

据统计，2019年全国网约车乘客端用户规模同比增长6.5%，司机端同比增长19.8%。随着供给的大大改善，整个行业已经进入到买方市场阶段。换言之，在激烈的竞争下某家平台独占鳌头的时代已经结束，在这条赛道上精耕细作并回归出行服务的本质才是王道。

难以否认的是，无论在用户规模还是盈利能力上，滴滴都是难以撼动的头部玩家。但这个行业并不存在天然壁垒，任何玩家都可以参与到这个市场。目前，滴滴的DAU不断下滑，而区域市场的网约车新势力也如雨后春笋般涌现。

随着一众车企以及地方运输公司、互联网公司的入局，区域网约车市场开始按下了加速键。

“涟漪模式”激荡大湾区增量市场

2019年6月，广汽集团携手腾讯等股东方，推出如祺出行，在广州上线运营。

2019年6月，如祺出行在广州上线运营

为何选择在大湾区安家落户，如祺出行有它的想法。

作为国内最具价值的超一线核心都市圈，大湾区经济总量高，以不足全国约5%的人口规模和不到1%的国土面积，创造了约12%的全国GDP总量；大湾区城际交互频繁，珠三角城市群是我国2019年度交互最频繁的城市群之一，广佛、深莞、深惠、广深都是日均跨城通勤人次位居全国前十的城市。

如祺出行背后的广汽集团和腾讯集团，已经在粤港澳湾区深耕多年，自然洞察到大湾区增量市场的潜力。

但当所有人的以为在汽车和互联网巨头的加持下，如祺出行要大举扩张，跑马圈地之时，如祺出行却出人意料地淡定，选择了在广州深耕，然后再迈向下一个城市。直到经过在广州一年的耕作，无论在服务还是品控上都收获了好评后，如祺出行才在今年8月进入佛山，开启了广佛联动运营，跑通了自己的“涟漪模式”。

2020年8月，如祺出行将成熟的运营和服务管控模式复制到佛山

据蒋华在媒体专访中描述，“涟漪模式”可以用八个字来形容——“区域聚焦，中心扩散”，就是专注于粤港澳湾区的基本盘，并以广州为中心向相邻城市扩散。

由于粤港澳大湾区独特的区位地理优势，其一二线城市覆盖之多，公路网布局之密集，人口、商业活动之繁茂，使得该地区的城际溢出效应和协同效应交相辉映。而通过这样的城与城之间点对点的链接与协同，如祺出行的“涟漪模式”，在挖掘市场潜力和提升运营效率上有着不同凡响的表现。

王先生是广州市白云区黄石路安华灯饰城一家照明店的采购。安华灯饰城位于广州市的北端，之前他要去佛山的工厂调研，大多数情况下乘坐地铁或打车先到广州最南端的广州南站，再乘坐高铁赶往佛州，偶尔也会乘坐滴滴等工具。

但在今年9月，偶然打到如祺出行的网约车，让王先生印象深刻。虽然疫情已经远去，但司机师傅依然每单坚持清洁和消毒，整洁的车内环境和彬彬有礼的司机师傅，也让他有了专车的体验。自此之后，只要去佛山采购，王师傅会第一个选择如祺出行。

据如祺出行披露的数据，佛山开通仅两个月，就有超过5%的佛山用户提交跨城订单，9月底跨城订单量较8月初上涨85%，平台跨城订单累积近5万单。

中心城市溢出提升平台运营效率

值得注意的是，“涟漪模式”所带来的正外部性也开始显现。

首先是“涟漪模式”下，如祺出行平台订单质量明显上升。跨城订单占比上升了4个百分点，而整个平台长单量则增加了40%以上，在平台总单量中占比也超过了14%。

跨城业务的开展，大大提高了如祺出行业务的客单价和毛利率，并带来充沛的现金流。据如祺出行统计数据，跨城订单客单均价是平台客单均价的1.8倍，这也使得跨城订单毛利率较平台整体毛利率高出了整整84%。

订单数量增加，尤其是长单数量的增加，必然会提升运力的使用效率。数据显示，如祺出行开通佛山运营后，由于广佛协同运营，平台在广州的车辆空驶率环比下降4%，而平台整体空驶率也环比下降2%。

而在过去一年，如祺出行的“涟漪模式”在市场上表现出了极强的韧性。

疫情期间，如祺出行在车内为乘客提供洗手液、消毒水等防疫物资

今年2月份，出租汽车包括网约车遭新冠疫情重创，接单量、运输量等下降了85%，如祺出行2月上旬平台日单量降至疫情前的1/3。但如祺出行深耕大湾区市场的优势就在此时凸显，因为近7成司机都是本地人，能够在疫情期间快速到岗，如祺出行运力得以及时恢复。而如祺出行主打的洁净出行、品质服务更在用户认知中树立了品牌粘性，平台订单量在3月份已恢复至疫情前水平。

必须要正视的是，目前如祺出行还只在广州和佛山两市开通运营，随着如祺出行将“涟漪模式”覆盖到更多大湾区城市，彼此嵌套，涟漪的效应也势必有更有力，不单单是1+1>2，还可以是>3或者>4。

在媒体专访中，蒋华也表示：“高速扩张不是这个行业成功的唯一路径，在正确的时间做正确的事情才是制胜关键。”

毕竟，这个市场的逻辑早已转变：高速扩张抢占山头的时代一去不复返，只有回归服务，加强定力，修炼内功，才能收获无比 “挑剔”顾客的声声赞同。

在回归服务价值的网约车中场战事中，如祺出行稳健的模式已然成为腰部网约车企业发展的范式，而拆解其中的细节，将有助于理解这家冉冉升起的新星，是如何从容“行棋”大湾区，交出这张漂亮的成绩单的。

在股东战略和资源加持下前行

如祺出行在粤港澳区域高举高打的背后，其实有两大巨头的鼎力加持。

背靠广汽集团、腾讯和广州公交集团等大股东，如祺出行以“主机厂+互联网公司”的模式，成为珠三角地区不可忽视的网约车平台。其中，广汽集团、腾讯、广州公交集团分别持股35%、25%、10%，从这点看，如祺出行算得上真正意义的强强联合，且具备线上线下协同赋能的先天基因，称得上“天生优越”。

广汽集团作为如祺出行背后的主机厂品牌，专注于制造业转型，增加科技属性。其强大的车辆产线和出行数据，不仅为如祺出行提供车辆实体，还能为其提供车联网、智能驾驶等服务，是如祺出行得以展开出行服务的源头和基础。

首先，广汽集团能够以最快的速度为如祺组建一支标准化车队，从源头上以更高品质和最低成本解决运力标准化问题；其次，如祺平台已经和广汽新能源的车联网数据打通，在运营安全和效率上提供了强有力的支持。此外，广汽作为国企，在合规和安全上有更高的要求和雄厚的资源，为如祺的合规运营打上了保险。

11月20日，广汽集团在广州国际车展发布“十四五”规划，提出“1615”战略，出行服务成为六大板块之一，这意味着如祺出行将获得更多的战略和资源加持。

腾讯作为背后的互联网企业，依托数据、算力和流量，成为如祺出行开展业务最大的赋能和保障。

首先，腾讯开放了宝贵的生态资源，在微信全面接入如祺出行，提供数亿流量鼎力加持；其次腾讯动用了大数据分析能力，结合地图、位置服务、云、AI等技术为如祺提供LBS和云服务，更准确地规划线路和费用预估。

更重要的是，腾讯把如祺出行列入了智慧交通全生命周期解决方案，也把其地位提升到了战略高度。

如祺出行携手广汽埃安共同推出新一代自动驾驶车型亮相广州车展

对于如祺出行，拥有主机厂和互联网巨头的加持，也让其在整个移动出行网约车产业链上形成闭环，不仅降低了成本并提高了盈利能力，还可以紧跟出行的发展大势——电动化、智能化、联网化和共享化，做到智能出行厂商获利和用户体验的最大化。

值得注意的是，广汽集团、腾讯以及广州公交集团，三者都对地方营运环境有深刻了解，也能调动强大的商业资源。CEO蒋华在华南汽车行业浸润多年，对上下游产业链、出行生态认识深入全面，可以说，“岭南”二字已经刻进如祺出行的DNA中。

有这样的股东资源加持，如祺出行能在大湾区迅速打造优良口碑，也就不难解释。

出行的下半场，天花板如何打破？

一个无法忽视的现实是，尽管以如祺出行为代表的二线网约车异军突起，但在当下滴滴仍然是国内当之无愧的老大，也是市场中的巨象。相比之下，背景各异的二线网约车品牌更像是啃噬巨象的蚂蚁。

一超多强，成为了后出行时代所有玩家面临的市场格局。

曾经，地方公交集团或出租车公司主导的平台曾是早几年前异军突起的主力，但近两年，聚合流量平台、互联网公司和传统车企逐渐成为市场搅动网约车格局的重要变量。而与广受关注的聚合流量平台高德和美团相比，像广汽这样的传统车企是近年来加大网约车市场投入的主要玩家。

与曾经的战场主角相比，二线网约车品牌们无论从入场时机、品牌知名度、资金储备方面似乎都不是典型玩家，但它们仍然有打破天花板的可能，并且在行业巨头们遇到瓶颈的情况下选择了反攻，在地方市场上深耕，也取得了一定效果。

头部玩家们看似强大，但如今依然面临合规成本、商业模式可持续性等问题和质疑。与之相比，二线网约车品牌们虽然在规模上与滴滴差距较大，但在其他方面依然积累了一定优势。

问题来了，对于规模庞大的头部玩家而言，合规意味着巨大的成本，在成本控制与服务提升之间，其需要找到平衡点。而像如祺出行这样的二线网约车品牌则有更大的空间可以在地方上将合规做到更好，进而实现单点击破，突破 “封锁”。

因此，在近年来监管和合规趋严的背景下，驱动市场的核心逻辑正在发生变化。

在野蛮生长的年代，商业竞争的逻辑是比资金，比烧钱，但随着行业安全事故的频繁出现，大家开始更加注重安全合规和服务品质，因此，像如祺出行这样在大湾区严控合规和场景深耕的出行企业，便有望率先出圈，打破增长的天花板。

如祺出行蓄力广州一年，打造完善的运营和服务管控机制

在车辆管理上，如祺出行推出了自主研发的一站式数据管理及应用开发平台“祺立方”，通过管理平台与车联网、地图等多端口数据协作，车联网数据、地图数据等不同维度数据融合处理，应用到实际场景中。

在构建服务体系上，如祺出行分解核心流程后，力争做到每一个节点的标准化和规范化，这和汽车制造的标准化大规模生产的核心理念是一致的，如同建造一座工厂，需要经验，更需要耐心和持续的资金投入。

在司机端的把控上，如祺出行成立了“如祺学院”，为司机提供涵盖着装规范、仪容仪表、安全驾驶、服务标准、应急常识等全方位的培训服务，并通过四个标准化：讲师认证标准化、司机面试标准化、培训课件标准化、考核指标标准化，来保证教学质量和培训效果。

在软服务上，如祺出行发布了行业首个“洁净服务标准”，从“空间洁净、司机干净、服务亲净、车型纯净”等四个维度，对车辆卫生、物料配备、服务标准等进行了明确规范与界定，力求打造网约车“新净界”。在提升自身服务品质的同时，推动行业服务的规范化、标准化。

最终，像如祺出行这样自带前瞻性的出行新势力，不仅收获了口碑，还赢得了市场。根据易观数据显示，客单价更高，主打品质的专车市场的交易规模在2015年到2018年中增长近25倍。而根据今年8月份行业预估的日订单量推算，如祺出行或已经成为广州市占率第二的专快车平台，而且正在拉开与身后平台梯队之间的距离。

当然，像如祺出行这样的“主机厂+互联网公司”，虽然在车源、数据、算法和流量上占尽优势，并且能在一地持续深耕，但依然面临司机储备不足、渠道受限于第三方平台等隐忧。在改变游戏规则的路途上，二线网约车品牌依然任重道远。

正如蒋华所言，在行业的下半场，竞争的焦点从单纯业务线条转移到业务生态体系的构建，从网约车平台向智慧出行运营平台转变。这也意味着打破游戏规则的秘诀再也不会像之前那样野蛮生长，只有精耕细作才能迎来明天。

无论如何，有一条箴言始终未变——要做好网约车生意，最终还是要回归到服务和商业本质上来。

而如祺出行，正在这条正确的路上行稳致远。