600亿美元与贝壳真正的价值

贝壳最新的市值是630亿美元，高点时期曾经突破690亿美元，它和蚂蚁金服一样被资本市场给出了高估值。这是因为越来越多的机构看懂了贝壳，并且从贝壳身上看到了数字化对居住服务行业的改造潜力，“贝壳视角”给房地产这个20万亿的大赛道带来了新变量。

之前阿里、京东等互联网巨头在房地产行业边缘频繁试探，但一直没有机会深入行业内部。但在贝壳上市成功，它的模式被不断拆解解读之后，阿里很快入股易居，放弃之前“去中介化”的纯平台模式，开始把易居当作“门店”，走“线上+线下”的垂直交易模式，这是一次方向上的转变。

但贝壳模式真正的核心并不是平台流量和导流，而是对交易链条的数字化重塑。贝壳的“线上化”、VR看房，甚至ACN协作系统都是建立在数字化的基础之上，可以说房产经纪生态是被贝壳改变的，而贝壳是被数据改变的。

也是因为这个原因，贝壳上市之后市值在地产行业超过万科，成为一个新巨头，但贝壳最看重的还是“中国居住服务第一股”和“产业互联网第一军团”这两个标签。只有了解了贝壳的本质，才会理解贝壳的股票为什么是“非卖品”。

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线上化的两种路径

在上市之前路演的时候，很多投资人都会问贝壳CEO彭永东一个问题：为什么要做贝壳？

这实际上是一个对行业趋势的认知问题。彭永东回答：贝壳模式是行业早晚会出现的必做题。

这几年，左晖一直在强调房地产行业“变慢了”，市场预期见顶、刚需减少、成交周期变长，赚快钱的时代过去了，买房也不再是信仰，而是基于真实需求——这是行业的转折点。

市场改变，行业里的人也会被倒逼着改变。过去一个经纪人手里掌握几套房，凭借信息不对称就可以赚钱，但未来这个状态终究会被打破，购房者需要更多的房源、更多的信息、更好的人房匹配。

这种变化被贝壳找房高级副总裁李文杰称为“消费者主权的崛起”。贝壳先一步选择跟随趋势，倒逼自己。

与此同时，购房者也出现了代际交替，新一代的购房人更年轻，他们在互联网和算法世界中长大，已经习惯了“搜索+精准推荐”的购物方式，对线上场景和匹配方式更多依赖。

当线上能同时解决消费者体验、拉进“货与人”的距离两个问题，线上化就成为一个必选项。所以，贝壳在2018年就提出要坚定的线上化。

但对线上化的理解，地产行业出现了分歧。从“互联网+”到“+互联网”的过程，反映的是地产行业内的企业心态，大多数企业最终将线上当作了获取商机的渠道，它的主要作用是展示和导流，所以一些平台会主动压缩消费者在线上的主动选择空间，希望消费者赶快切换都线下场景。

在这些人看来，房产是低频交易，房产线上平台不用考虑留存，线上真正有用的只有商机，线上动作做多，则意味着更高的获客成本。

贝壳选择的是另一条路：以交易为中心的线上化——让线上成为“交易场景”的一部分，通过线上带动交易效率的提升。

不同的路径即不同的战略选择，也一定会带来不同的收获。把线上平台视为导流工具的企业，得到的是一份用户信息表；而贝壳的线上化，收获的是用户使用习惯，所以，贝壳对于消费者而言，实际上起到了拓展买房场景的作用，就像支付宝对于网购、美团对于用餐一样，让贝壳成为购房和决策的一个重要环节。

所以，贝壳愿意、有意在线上环节做加法，嵌入VR看房等更多维度的使用场景和工具，让购房者在线上获得更充分的信息，逐渐在购房人心智中构建使用习惯和信息双维壁垒。

对于买房者，贝壳是一个消费场景；对内，“线上和线下”才是一个完整的交易体系，背后是“平台+经纪人”的全场景的服务方式，这才是“以交易为中心的线上化”的核心，线上是工具，但不仅仅是工具。

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贝壳的底层逻辑

从消费者角度看，贝壳解决的痛点主要有三个：真、多、便捷。问题是这三个点都有人在模仿，为什么他们没有学会？

在链家时期，已经有很多房产经纪公司学习链家，甚至不惜派人“卧底”。虽然他们的运营、管理水平都得到了提升，但没有一家企业能完全学到链家模式。

链家一直把ACN协作交易系统当作最核心的模块，同业主要目标也是研究链家的ACN系统和真房源数据库等模式。ACN协作交易系统的核心是对二手房交易链条进行拆分和再连接，让交易中的每一个环节和动作被记录，然后变得标准化、可追踪、可分析管理。

这个过程并不难，但学习链家的人发现，他们复制的协作模式在少数几个门店复制可以，但数量一多就变形。

这是因为在链家模式的背后，所有的服务（产品）、房子（商品）、信息都是可以数字化的。在贝壳系统中，每一套房子、经纪人的每一个动作、每一单交易都有“数据投射”，可以用“字段”反馈和追溯。

最近，贝壳研究院和清华大学共同发布的一份报告汇总了贝壳的“数据投射”。在“房”的要素上，贝壳有楼盘字典和VR房源数据。“人”的要素上主要是大数据，比如房-客关系图谱。在此之上，是数字化对流程的逐步改造，用彭永东的话说，就是“把行业重做一次”。比如，AI+VR、线上贷签产品等等。

从2008年做“楼盘字典”开始积累数据，到2018年升级成为贝壳，做开放式交易平台，贝壳到2019年末才宣布“全面实现房产交易流程线上化”，完成了“从0到1”。

在贝壳系统中，线上和线下是相互依赖关系，线上为线下提供用户，线下门店和经纪人也在为线上充当“客服”、产品展示页面和数据收集终端，丰富线上数据和场景。

所以，在贝壳的系统中，整个交易服务链条都是基于数字化的，也因为数字化纵向贯穿整个系统，它又能反哺交易，挖掘某个环节和要素的价值，衍生VR看房、AI助手等应用场景。

可以说，数字化是贝壳模式的底层逻辑，而12年的前期积累，让“时间”成为贝壳的另一个壁垒。

房地产的数据不同于电子产品和消费零售领域，它包含两个部分的内容：

一是区域、小区、楼栋单元、房间号、面积、朝向等固定信息；另一个是挂牌价格、历史价格、历史户型、是否满五唯一、户型变化、政策、经纪人、住户等不断变化的信息。这导致房产数字化产生的信息量非常大，且复杂。

贝壳系统中，平均100平米对应的数据量达到1G，单个房屋的记录维度超过400个，而且这些信息总的一部分还是不断变化的，做全维度的数字化就会导致大量的投入和成本。

如果拿科技、互联网企业类比，其它房产经纪公司走的是代工厂模式，而贝壳坚持十几年在进行研发投入，做产业链改造。

所以，目前对整个交易链条的数字化改造的只有贝壳一家。

很多互联网大佬也曾在房产领域碰过壁，其中包括张一鸣，因为房产重线下、非标、流程非常的长，并且是劳动密集型行业，数字化的改造难度非常大，在“衣食住行”四大门类中，房地产是唯一一个没有被互联网大规模攻占的领域。

可以说，贝壳最难以被模仿和冲破的，一个是战略定力，另外一个就是以数字化为底层的交易服务系统。

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被贝壳改变的未来

贝壳找房高级产品总监说：“当一个平台，真正的去把数据做标准化、唯一化，并打开给行业的时候，你发现整个行业的效率在变高。”

的确，过去一个购房者在一个成交周期内只能看10套、20套房子，在小范围内进行筛选。现在打开贝壳APP，通过VR看房就可以在短时间内“线上带看”上百套房子。

对于经纪人，过去要带看60套才会有一次成交，现在经过购房者的线上筛选之后，经纪人精准推荐几套房子做重点线下带看就可以出现成交，交易双方和经纪公司的效率度获得了提高。

在交易数字化的过程中，还可以减少噪音和冗沉。因为在现代商业世界中，人容易失真，但数据是最真实的。

因为在线上对房产数据、价格变动、经纪人服务进行详细地公开，从而减少了虚假信息、经纪人私藏优质房源、经纪公司可以压价或涨价等现象，交易的灰色地带减少，是对整个行业交易效率提升的进化。

贝壳提供了一个标准化的服务规范，并提高了整个行业的专业化门槛和水平，倒逼所有经纪公司和经纪人回归居间服务的核心价值。

从贝壳身上能看到，整个居住服务行业在四个方面向好的方向变化。一是真房源，通过数字化和核验流程进行保真，重建交易各方之间的信任关系；二是专业化，经纪人开始靠专业能力赚钱，而不是靠信息差吃差价，服务水平提升；三是交易效率，线上化、平台化、智能化带来了更好的交易体验，匹配效率也提升了；四是口碑和品牌，NPS不断提升，左晖一直希望的从业者的尊严有望实现。这是贝壳带来的行业价值。

实际上，贝壳是提供居住服务的，也是提供居住服务的数字化解决方案的。

数字化和算法的底层是人和价值观，技术是为人服务的。彭永东的理想是让贝壳实践“科技美学+人文美学”，这符合左晖不颠覆、只改造的行业进化逻辑，也是贝壳“平台+经纪人”双核心、能够下沉到交易环节的线上化的源力。

二十年前，万科提供了一个房地产行业的发展样本，它成为了行业大哥。现在，贝壳提供了一个居住服务领域的新样本，这也是贝壳对于未来的答案。