澳洲中小企业进军中国市场风险与机遇并存

2012-08-27 来源： The Age 评论0条

当销售公司Appco集团瞄准中国的汽车市场时，开始在世界上最大的市场销售汽车用蜡的机会似乎好得不容忽视。由于每个月在上海挂牌的新车达32,000辆，而且许多车主每周洗车几次，这家悉尼的公司在去年初做出了进军中国市场的重大决定。经过几个月的研究，Appco开始在多个城市的“汽车美容中心”——中国的驾车者洗车的地方——销售FW1牌产品。

销售该产品的Appco子公司的首席营运官Ty Pedersen表示，开始时的一年半时间里进展比较缓慢，“如果进展快一点，我们会更高兴”。不过，他认为这是一个长期的发展战略。

和Appco一样，许多中小型澳洲企业希望到中国来促进它们的增长。中国有着13.5亿的人口，已经是澳大利亚最大的贸易伙伴国和出口目的地，有近5000家澳洲企业在此销售产品和服务。而澳大利亚的小企业也正在大举进军这一市场。

“依然认为澳大利亚只是中国的采石场和日本的海滩的想法是荒谬和过时的”，前澳大利亚贸易委员会首席经济学家和现任J.W. Nevile研究员Tim Harcourt在澳大利亚商学院如是说，“澳大利亚在中国的出口多元化是一个很大的范畴，它不仅仅是指必和必拓和力拓开采煤炭和铁矿石出口到这里，而是旅游运营商、银行和保险公司的进入，是澳洲的建筑师在为中国的孩子们建立新的学校，等等各种出口。”

澳大利亚贸易委员会在上海的高级贸易专员Michael Clifton也指出，随着中国转变为一个消费驱动的经济体，各种机会正在向澳洲商界招手。

随着政府机构正在发展东部沿海地区以外的地区，以帮助出口商到达不再局限于特大城市的新兴中产阶级。Clifton认为，澳洲小公司在中国有很好的发展潜力，尤其是金融服务等行业。他说，“中国的服务业发展还有很长的路要走，而这个领域将有更多的澳大利亚企业参与”。

但是来自China Blueprint咨询公司的Lisa Goodhand警告说，没有做好准备贸然进入中国市场可能会适得其反——该公司原则上建议澳洲企业向东方市场进发。她表示，进入中国市场是一个很大的决定，需要深入研究澳大利亚想法是否会吸引中国客户。企业必须研究国外竞争者，并寻找法律顾问和当地的合作伙伴。

Goodhand女士表示，小企业必须能为扩张和营销提供资金，并提供客户所需要的大量产品。她说，“如果你没有10万元的前期资金用于前12个月的各种开支，那么你可能无法玩转这场游戏，而这笔资金只是让你进入市场”。她指出，要与拥有大笔预算的跨国公司竞争，中小型企业必须依赖社交媒体，并耐心建立社会关系。

Appco的Ty Pedersen也对此表示赞同。他说，“中国是一个大国，事情进展很慢”。最好的例子就是汽车蜡销售商Appco花了18个月的时间才注册为一家外商独资企业。而且他认为，在以“关系”，即人际网络，著名的文化中建立稳固的合作关系将需要更多的时间。“建立合作关系需要花大量的时间喝茶、喝饮料、吃饭，而且你必须坚持这样做。”

Harcourt先生则建议澳洲企业获取澳大利亚贸易委员会和大使馆的支持。“在中国，政府参与了很多日常业务”，他说，“如果你认为，‘我要成为一个雄壮的自由的市场参与者，不需要政府的干预’，这是一个愚蠢的想法。因为在中国，政府起到了非常重要的作用和地位”。

关键词：澳洲中小企业

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